Intelligentes Bestandskundenmanagement

am 13.06. und 14.06.2019 in München/Eching -

Verkaufspotenziale ausschöpfen — Kundenbindung erhöhen - Pflege und Steuerung bestehender Kundenbeziehungen sind wesentliche Faktoren für Vertriebserfolg. Viel Geld und Energie fließen in die Neukundengewinnung, um Wachstum zu generieren. Diese Bemühungen verpuffen, wenn dabei Bestandskunden nicht gleichzeitig an das Unternehmen gebunden und systematisch weiterentwickelt werden. Intelligentes Bestandskundenmanagement und maximale Kundenzufriedenheit schonen hierbei nicht nur die knappe Ressource Zeit, Sie sichern damit auch zukünftige Erträge gezielt ab.

Ihr Nutzen

In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie durch aktiven Vertriebsinnendienst und intelligente Planung ein professionelles Bestandskundenmanagement schaffen.

Sie lernen und trainieren, wie Sie

  • die Entwicklungspotenziale Ihrer Kunden im Hinblick auf Cross- und Upselling erkennen und nutzen,
  • die verschiedenen Ansätze der Kundenanalyse und die Instrumente der Kundenbindung effektiv für Ihren Erfolg einsetzen,
  • Ihren Kundenstamm gezielt segmentieren, Abwanderungspotenzial rechtzeitig erkennen und diese Erträge für Ihr Unternehmen sichern,
  • Ihre Gesprächsführungskompetenz für noch mehr Souveränität im Kundenkontakt optimieren,
  • aktiv mit Ihren Kunden arbeiten,
  • dazu beitragen, die Zusammenarbeit mit Außendienst und (Key) Account Management zu optimieren.

Inhalte

Die aktive Rolle des Vertriebsinnendienstes im Rahmen der Vertriebsstrategie

  • Vertriebsansätze in täglichen Kundengesprächen finden.
  • Angebote systematisch nachfassen.
  • Reklamationen vertriebsstark nutzen.
  • Cross- und Upselling-Potenziale gezielt ansprechen.
  • Vertriebskampagnen/Marketingaktionen unterstützen.
  • Abschlüsse selbstständig vorbereiten und generieren.

Die effektive Kundenanalyse

  • Strategien und Bewertungsmodelle zur Kundendifferenzierung.
  • Portfolio-Analyse: Geschäftsentwicklungsstrategien unterstützen.
  • Die Erwartungshaltungen Ihrer Kunden übertreffen.

Instrumente der Kundenbindung

  • So sorgen Sie für regelmäßige Kundenkontakte.
  • Gesprächstypen im Beratungsansatz des Relationship Management.
  • Telefonische „Kundenbesuche“ im Rahmen der Kundenbindung.
  • Verlorene Kunden zurückholen: Comeback-Gespräche souverän führen.

Kommunikation und Persönlichkeit als Erfolgsfaktor zum Kunden

Unterschiedliche Kunden auf der Beziehungsebene erreichen.

Nutzen- und Lösungsorientierung im Vertrieb.

Vertriebsansätze in täglichen Kundengesprächen finden.

Zusammenarbeit Außen- und Innendienst

  • Das Zusammenspiel im Selling-Team.
  • Ansprechbar für den Kunden sein.
  • Informationsfluss sicherstellen.
  • So organisieren Sie Erfolg

Methoden

Trainer-Input, Bearbeitung eigener Praxisfälle, Fall- und Best-Practice-Beispiele, Einzel- und Gruppenarbeiten, Gesprächstrainings anhand von Praxisbeispielen, Feedback, Diskussion, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen, Checklisten.

Teilnehmerkreis
Mitarbeiter aus Vertriebsinnendienst, Kundenservice, Innendienstverkäufer, Verkäufer im Außendienst sowie Mitarbeiter aus Assistenz und Sekretariat des für den Vertrieb verantwortlichen Geschäftsführers oder Vertriebsleiters, Selbstständige, Projektleiter.

Ihre Trainerin

Doris Stein-Dobrinski

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