Ihr Nutzen
Wer sich in der harten Konkurrenz auf dem Hightech-Markt erfolgreich durchsetzen will, muss ein neues Verkaufsbewusstsein entwickeln, das sich in erster Linie an kommerziellen Zielen des Kunden orientiert. Der Kunde bezahlt nicht für das Produkt, sondern für den Nutzen der erworbenen Technik, um damit auf seinem Markt konkurrenzfähig zu bleiben.
Die Erfahrung zeigt immer wieder, dass zwei Mitarbeiter mit gleichen Kenntnissen und Fähigkeiten sehr unterschiedliche Arbeitsergebnisse bei ähnlichen Aufgabenstellungen erzielen.
Im Akquisegespräch mit potenziellen Neukunden zählt neben einer hohen Fachkompetenz die kommunikative Kompetenz sowie Kundenorientierung und Vertriebsstärke. Es kommt hier entscheidend darauf an, eine Beziehung zum Kunden herzustellen, seinen Bedarf zu erfragen und den Nutzen des Angebots gezielt, verständlich und überzeugend darstellen zu können. Die Fähigkeit, neben den Produkten/Dienstleistungen auch sich selbst und das Unternehmen positionieren zu können, wird dabei immer mehr zum Wettbewerbsvorteil.
Auf der Basis der Erkenntnisse des Neuro-Selling trainieren Sie in diesem Seminar
- die Vorbereitung und Gestaltung von Verkaufsgesprächen,
- den Beziehungsaufbau zum Kunden,
- Instrumente der Gesprächsführung und
- des Abschlusses sowie den
- überzeugenden Auftritt beim Kunden.
Inhalte
Im Anforderungen und Erwartungen an Techniker und Ingenieure im Verauf
Der Türöffner: Die Beziehung zum Kunden herstellen und schnell Interesse wecken
Die eigene "Verkäuferpersönlichkeit" optimieren:
- Transparenz über Auftritt und Wirkung
- Die Macht des ersten Eindrucks erkennen
- sprachliche Erkenntnisse des Neuro-Selling nutzenKörpersprachliche Wirkungsmittel bewusst einsetzen
Die 4 Phasen im Verkaufsprozess
Einsatz gezielter Frage- und Argumentationstechniken:
- den Bedarf des Kunden durch qualifizierte Fragen individuell erfassen
- Kaufmotive ermitteln
- die Ergebnisse der Bedarfsanalyse für eine zielgruppenspezifische Präsentation nutzen
- den individuellen Nutzen für den Kunden verständlich und überzeugend "übersetzen"
Aktives Verhindern von Einwänden, Widerständen und "Killer-Phrasen"
Geschickte Strategien der Preisnennung und Preisverhandlung
- Qualität hat Ihren Preis: Gezielte Nutzenargumentation
Erfolgreicher Gesprächsabschluss
- Konstruktiv verhandeln
- Kaufsignale erkennen und Abschlusstechniken
- Konsequente Nachbereitung des Gesprächs
- Cross- und Up-Selling-Strategien
- Chancen des Empfehlungsmarketing nutzen
- Der Umgang mit reklamierenden Kunden
- Struktur und Dynamik eines Beschwerdegesprächs
Methoden:
Praxisorientiertes, vertriebsrelevantes Präsenztraining:
- Einzel- und Gruppenarbeit,
- Rollentrainings,
- Diskussion von Praxis- und Best-Practice-Beispielen,
- Erfahrungsaustausch,
- Trainer-Input,
- Individuelles (Video-) Feedback,
- Selbstreflexion
Zielgruppe:
Ingenieure, Techniker, Fach- und Führungskräfte mit technischem Hintergrund, Mitarbeiter im technischen Außen- oder Innendienst.