Verkaufstraining für Techniker, Fachexperten und Ingenieure

am 15.04.2019 und 16.04.2019 in Berlin - Mit Kundennutzen-Argumentation lösungsorientiert zum Verkaufsabschluss - Gerade bei erklärungsbedürftigen Angeboten ist neben dem ausgezeichneten fachlichen Know-how auch eine exzellente Beratung gefragt. Wer sich in der harten Konkurrenz auf dem Hightech-Markt erfolgreich durchsetzen will, muss ein neues Verkaufsbewusstsein entwickeln.

 

 

Ihr Nutzen

Wer sich in der harten Konkurrenz auf dem Hightech-Markt erfolgreich durchsetzen will, muss ein neues Verkaufsbewusstsein entwickeln, das sich in erster Linie an kommerziellen Zielen des Kunden orientiert. Der Kunde bezahlt nicht für das Produkt, sondern für den Nutzen der erworbenen Technik, um damit auf seinem Markt konkurrenzfähig zu bleiben.

Die Erfahrung zeigt immer wieder, dass zwei Mitarbeiter mit gleichen Kenntnissen und Fähigkeiten sehr unterschiedliche Arbeitsergebnisse bei ähnlichen Aufgabenstellungen erzielen.

Im Akquisegespräch mit potenziellen Neukunden zählt neben einer hohen Fachkompetenz die kommunikative Kompetenz sowie Kundenorientierung und Vertriebsstärke. Es kommt hier entscheidend darauf an, eine Beziehung zum Kunden herzustellen, seinen Bedarf zu erfragen und den Nutzen des Angebots gezielt, verständlich und überzeugend darstellen zu können. Die Fähigkeit, neben den Produkten/Dienstleistungen auch sich selbst und das Unternehmen positionieren zu können, wird dabei immer mehr zum Wettbewerbsvorteil.

Auf der Basis der Erkenntnisse des Neuro-Selling trainieren Sie in diesem Seminar

  • die Vorbereitung und Gestaltung von Verkaufsgesprächen,
  • den Beziehungsaufbau zum Kunden,
  • Instrumente der Gesprächsführung und
  • des Abschlusses sowie den
  • überzeugenden Auftritt beim Kunden.

 

Inhalte

Im Anforderungen und Erwartungen an Techniker und Ingenieure im Verauf

 

Der Türöffner: Die Beziehung zum Kunden herstellen und schnell Interesse wecken

Die eigene "Verkäuferpersönlichkeit" optimieren:

  • Transparenz über Auftritt und Wirkung
  • Die Macht des ersten Eindrucks erkennen
  • sprachliche Erkenntnisse des Neuro-Selling nutzenKörpersprachliche Wirkungsmittel bewusst einsetzen

Die 4 Phasen im Verkaufsprozess

Einsatz gezielter Frage- und Argumentationstechniken:

  • den Bedarf des Kunden durch qualifizierte Fragen individuell erfassen
  • Kaufmotive ermitteln
  • die Ergebnisse der Bedarfsanalyse für eine zielgruppenspezifische Präsentation nutzen
  • den individuellen Nutzen für den Kunden verständlich und überzeugend "übersetzen"

Aktives Verhindern von Einwänden, Widerständen und "Killer-Phrasen"

Geschickte Strategien der Preisnennung und Preisverhandlung

  • Qualität hat Ihren Preis: Gezielte Nutzenargumentation

Erfolgreicher Gesprächsabschluss

  • Konstruktiv verhandeln
  • Kaufsignale erkennen und Abschlusstechniken
  • Konsequente Nachbereitung des Gesprächs
  • Cross- und Up-Selling-Strategien
  • Chancen des Empfehlungsmarketing nutzen
  • Der Umgang mit reklamierenden Kunden
  • Struktur und Dynamik eines Beschwerdegesprächs

Methoden:

 

Praxisorientiertes, vertriebsrelevantes Präsenztraining:

  • Einzel- und Gruppenarbeit,
  • Rollentrainings,
  • Diskussion von Praxis- und Best-Practice-Beispielen,
  • Erfahrungsaustausch,
  • Trainer-Input,
  • Individuelles (Video-) Feedback,
  • Selbstreflexion

 

 

Zielgruppe:

Ingenieure, Techniker, Fach- und Führungskräfte mit technischem Hintergrund, Mitarbeiter im technischen Außen- oder Innendienst.

 

 

Ihre Trainer:

 

Doris Stein-Dobrinski oder Rudi Dobrinski

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